Ноя
10

Факторы, влияющие на поведение покупателей

1 Star2 Stars (No Ratings Yet)
Loading ... Loading ...
Author admin    Category Интернет-маркетинг    Tags

факторы влияющие на потребности потребителейВ этой статье мы рассмотрим факторы, влияющие на поведение покупателей.

Разделяют несколько видов факторов:

1. Культурные факторы

Культурные факторы имеют большое  влияние на потребности и покупательское поведение человека. Ведь еще  с детства они  усваиваются в семье и через другие общественные институты  и прививают определенный набор ценностей, норм, стереотипов восприятия и поведения. «Звание» культурного присваивается окружающими человеку, который успешно усвоил ценности и нормы данной культуры. Не знающий местной культуры подвергается изоляции, давлению или даже террору.

Культура постоянно изменяется под воздействием других факторов внешней среды. При этом меняются покупательские потребности и мотивы, поэтому фирма, работающая на потребительском рынке, должна отслеживать эти изменения. На культуру нашей страны в настоящее время оказывают сильное влияние экономические процессы, воздействие западной культуры, телевидение, рекламная среда и т. д.

Каждая культура состоит из более мелких субкультур, которые формируются на возрастной, национальной, религиозной и региональной основе. Как правило, возникает и контркультура, являющаяся вызовом господствующей культуре. Многие из субкультур образуют важные сегменты рынка, что необходимо учитывать при разработке услуг и планировании маркетинговых программ.

1.1 Социальные классы

Одним из  важных видов  культурных факторов  являются социальные слои и классы. Под общественными классами подразумеваются стабильные, упорядоченные группы общества, члены которой характеризуются относительно одинаковыми:

-положением в обществе, статусом;

-уровнем доходов;

-интересами и поведением и т. д.

 

Покупатели из разных  социальных классов имеют свои  определенные  потребности  в выборе различных товаров и торговых марок, включая, бытовую технику, одежду, дизайнерскую  мебель, выбор  отдыха и многое другое. Поэтому производители могут сфокусировать свое внимание на удовлетворении потребностей какого-то конкретного класса.

2. Личностные факторы

К личностным факторам, имеющим влияние  на нужды и процесс принятия решения при покупке,  можно отнести:

-возрастная группа

-какой этап жизненного цикла имеет семья,

-экономическое положение,

-образ жизни и род занятий,

-тип личности,

-какого представление человека о себе самом,

-образование и ценности.

Так же можно отметить. Что при различных стадиях человеческой жизни. Меняются и потребности на товары и услуги.  Можно выделить такие стадии, как:

  1. Холостая жизнь – молодые люди, не состоящие в браке и имеющие отдельное жилье .
  2. Молодые бездетные супружеские пары.
  3. Семейная пара имеющая младшего ребенка меньше 6 лет.
  4. Семейная пара имеющая младшего  ребенка более 6 лет.
  5. Супружеская пара со взрослыми детьми на иждивении.
  6. Пожилые супружеские пары без детей в доме, хотя бы один из супругов работает.
  7.  Пожилые супружеские пары без детей в доме, оба на пенсии.
  8. Одинокий вдовец (вдова), который не работает.
  9. Одинокий вдовец (вдова), находящейся  на пенсии.

Можно сказать, что у молодых людей, которые начинают делать свою карьеру, мотивы и потребности покупок и требования к характеристикам товаров и услуг будут отличаться от остальных.

При наступление каждой новой фазы жизнь несет за собой изменения в поведении потребителя, так как  у покупателей изменяется:

  • Финансовые возможности (размер доходов, которым можно распоряжаться);
  • Жизненные потребности (одежда, питание, увлечения, наличие детей и т. д.);
  • Опыт потребления на предыдущих стадиях, предпочтения;
  • Мотивация покупок.

Экономические факторы

Экономические факторы включают в себя уровень благосостояния потребителей.  Ведь не сложно понять, что если  чем больше человек зарабатывает денег, тем больше он готов заплатить за товары и услуги.

Кроме того, у пользователей  с одинаковым уровнем доходов в разных сообществах наблюдаются сходные закономерности потребления. Так, к примеру если  доходы начинают расти, то  тратить на питание  он будет меньшую долю своих расходов, а большую откладывать  на накопления, которые могут быть использованы для крупных покупок.

Экономические факторы  иногда могут оказать и благоприятное влияние на спрос на рынке некоторых товаров и услуг.  К примеру, если ухудшиться состояние рынка, люди начнут закупать некоторые товары.

Образ жизни

«Образ жизни» это включающее в себя не только, узкое понятие принадлежности человека к общественному классу или типу личности, но и   особенность повседневной жизни людей, выражающиеся в их деятельности, интересах и мнениях.

Были проведены исследовании и определены основные типы образа жизни и можно разделить на:

Основные:

-традиционализм – «сохранять» (трудолюбие, бережливость, честность, покорность и вежливость);

- материализм – «иметь» (владение собственностью, безопасность и др.).

Изменяющиеся:

-гедеонизм«довольствоваться»;

-постматериализм – «быть«;

-постмодернизм – «иметь и довольствоваться«.

 

На поведение покупателей оказывает влияние большое количество небольших групп.  Эталонные  группы являются объектами для сравнения или примерами для подражания при формировании взглядов или поведения отдельных людей. Часто люди подражают представителям групп, к которым сами не принадлежат.

Существует несколько типов эталонных  групп:

-Информационные группы (это чей  информации человек доверяет);

-Самоидентификационные группы (к которой он принадлежит);

-Утилитарные  группы (группа, которая может наградить или наказать человека);

-Ценностные группы  (носители и выразители ценностей, которые индивид разделяет).

Чем меньше социальная мобильность в обществе, то тем больше вероятность того, что его референтными группами будут те, с которыми он находится в социальном взаимодействии.

Одной из эталонных групп является семья.

Человек всю свою жизнь   имеет  принадлежность к различным группам, при этом  его позиция в каждой группе определяется той ролью, которую он в ней играет. Определенный статус человека отводит ему  соответствующую роль.  Обычно люди стремятся покупать товары, которые подтверждают и укрепляют их статус.

Потребителей можно разбить на группы по действия при покупки:

-инициатор –  это тот кто первым предлагает купить определенный товар;

-влияющее лицо – своим советом и позицией влияет на покупку;

-принимающий решение – принимает решение, что или где купить;

-покупатель – осуществляет принятое решение о покупке;

-пользователь – человек, который будет использовать покупку.

Психологические факторы

Данный вид факторов  включает в себя  восприятие, мотивацию, усвоение, взгляды и мнения.

Восприятие – это процесс, благодаря которому люди отбирают, организуют и интерпретируют информацию, создавая в своем сознании картину мира. У людей формируется различное восприятие одного и того же явления, поскольку у них по-разному протекают три фазы избирательного процесса восприятия:

-внимание;

-интерпретация (искажение);

-запоминание.

Человек пытается оградить себя от большого потока рекламной информации, но не пропустив при этом важных для него сообщений. Сообщение, которое выделяет чем-либо из общего потока, с большей вероятностью будет воспринято. И при большом потоке рекламной информации человек фильтрует основную ее часть.

На процесс интерпретации огромное влияние  часто оказывают доминанты и стереотипы человека.

Деятельность человека определяется доминантой.

Доминанта- это  устойчивый очаг повышенной возбудимости в коре головного мозга. Доминантой можно с одной  стороны, физиологическая основа вредных стереотипов, инерции мышления, а с другой – основой творческого озарения.

Близким к доминанте понятием является стереотип.

Стереотип- это  совершенно определенные, существующие в сознании человека убеждения (его отношение к себе, окружающим, каналам информации, товарам и т. д.).

К примеру, стереотипом можно назвать  страх  большинства женщин от вида мышей , хотя большинство из них не имеют этого страха.

Большинство из основных механизмов возникновения стереотипов  можно связать с тем обстоятельством, что при передаче информации от одного индивидуума к другому передается далеко не вся информация, раскрывающая данное событие, а лишь некоторый отпечаток с нее. И из-за этого человеку приходиться в своем сознании достраивать полученный образ до более полной картины. При этом он пользуется некоторыми догадками или аналогиями. Можно сделать вывод, что  стереотипизация позволяет делать обширные выводы на основе частичного знания. И если бы не было такой  процедуры коммуникации между индивидуумами требовалась бы передачи очень больших объемов информации. Хотя, нужно заметить, то, что в некоторых случаях этот механизм приводит к ложной интерпретации полученной информации.

Можно сказать, что  влияние стереотипов на восприятие информации и поступки людей огромно. Поэтому их необходимо учитывать при создании рекламных сообщений.

Так же очень  важно учитывать и действие механизмов запоминания. Даже заинтересовавшись предложением вашего предприятия, индивидуум достаточно быстро забывает его, поэтому необходимо сделать сообщение образным, хорошо запоминающимся или вручить потребителю «памятку» в виде рекламного буклета или сувенира.

Действия людей зависят также от накопленного ими опыта потребления, сформировавшихся мнений по отношению к различным товарам и маркам.

Недавно маркетологами  была выявлена такая тенденция, что  потребитель начал часто изменять свое поведения и на основе этого изменяется его решение о покупке, т. е. Оно становиться непостоянным и поэтому сложно предсказуемым.

Что же на это влияет?

Характерными особенностями современного рынка являются: рост конкурентной борьбы, увеличение числа сходных предложений, возросшие требования к качеству товаров и услуг. Таким образом с изменившейся ситуацией меняются поведение и предпочтения потребителей. И это может свидетельствовать о следующем:

-увеличивается спрос на новую, технически наиболее совершенную и более модную продукцию.

-Марочная продукция становятся индивидуальна.

-Покупатель  начинает больше внимания уделять качеству товаров и услуг и требует  консультации от квалифицированных специалистов.

-Эмоциональный фон  играет все более значительную роль – «как» становится наиболее важным, чем «сколько».

-Образуются новые субкультуры  разными группами потребителей.



1 комментарий к записи “Факторы, влияющие на поведение покупателей”

  • unju 13.11.2013 - 1:20 пп

    Спасибо очень интересно

Прокомментировать

Следуйте за мной в Твиттер! Следуй за мной в Твиттер!

Подпишись на рассылку.

Добавь email адрес

Категории

Свежие записи

Свежие комментарии

Самы популярные статьи

Архивы

реклама