Ноя
10

Модели покупательского поведения

1 Star2 Stars (No Ratings Yet)
Loading ... Loading ...
Author admin    Category Интернет-маркетинг    Tags

потребителиВ этой статье я хочу рассказать о модели  покупательского поведения.

Модель покупательского поведения является  основой для понимания поведения покупателей товаров и услуг. Она  может показать, под влиянием, каких основных факторов формируется спрос, складывающийся из ответных реакций покупателя.

На поведение потребителя  влияют факторы внешней среды. К примеру могут воздействовать    имидж фирмы, доступная цена и уникальные особенности товара, о которых он узнает из рекламы в газете.

Решение о покупке зависит от сознания покупателя – от того, как он принимает решения, а так же от особенностей его характера.

Принимая решение о приобретении товаров и услуг, каждый потребитель последовательно проходит определенные действия.

1. Осознание проблемы. Каждый процесс покупки всегда  берет свое начало с того, что покупатель   осознает возникшие перед ним  проблемы или потребности, и он ощущает разницу между настоящим и желаемым состоянием.  Потребность  покупателя может быть вызвана внешними или внутренними раздражителями, например осознание необходимости заменить старую вещь или замену на  более современную.

2. Поиск информации.  Когда  пришло осознание  необходимости в приобретении товара или услуги, покупатель начинает поиски информации о конкретных товарах и услугах, которые могли бы полностью  удовлетворить его потребности. Большое значение для поставщиков товаров и услуг имеет осведомленность потребителей об основных источниках информации и влияние каждого из этих источников на способность привить решение о покупке. Чаще всего основную часть сведений покупатель берет из источников, используемых поставщиком для продвижения товаров и услуг (реклама в прессе, буклеты, выставки), но самой эффективной считается та, которая пришла  из независимых источников.

Предприятие должно поощрять  эффективную коммуникацию с целевыми покупателями, с тем чтобы снабдить их информацией о своих товарах и услугах именно в тот момент, когда они приступят к выбору наиболее подходящих  для себя товаров и услуг.

3. Оценка вариантов. На этом этапе покупатель  ведет сравнительный анализ похожих товаров и услуг различных производителей и делает выбор,  на ту которая, по его мнению, наилучшим образом удовлетворит его потребность.  Но при этом товар и услуга рассматривается им как совокупность свойств, предоставляющих ему определенный набор выгод. Товары и услуги различных предприятий имеют различные свойства. Покупатель выделяет из них наиболее важные для себя и оценивает предложения различных организаций, исходя из их наличия у данного товара или услуги.

Предприятиям на данном этапе  дается возможность  влиять  на потребителя, формируя определенный образ товаров и услуг или совершенствуя их для того, чтобы они более полно соответствовали требованиям потребителя.

4. Покупка. Предпочтение, которое отдается  определенному  товару и услуге   формируется у покупателя на этапе выбора вариантов.  Но тут  при уже возникшем намерении на решение могут повлиять еще два фактора: отношение к данному товару или услуге других людей и непредвиденные обстоятельства.

5. Оценка после использования товара или услуги. Когда покупатель  покупает  и использует товар или услугу он испытывает либо чувство удовлетворения, либо чувство недовольства. Удовлетворение есть отношение ожиданий потребителя и реальных качеств продукта.

И если впечатления от товара или услуги не будет  соответствовать  ожиданиям, то покупатель  останется разочарованным. Если же ожидания оправдаются, он испытает чувство удовлетворения.

От степени удовлетворенности покупателя будет  зависеть  его решение еще раз использовать товары или услуги данного  предприятия, а также и отзывы о ней среди знакомых ему людей.

Если  потребитель не удовлетворен  это может сказаться самым негативным образом на  имидж организации, при этом  разрушая  усилия по продвижению товара или услуги. Поэтому предприятие ,которое  ориентированно на маркетинг, должно доскональна  изучать степень удовлетворенности потребителей приобретенными товарами или услугами и их реакции.



Прокомментировать

Следуйте за мной в Твиттер! Следуй за мной в Твиттер!

Подпишись на рассылку.

Добавь email адрес

Категории

Свежие записи

Свежие комментарии

Самы популярные статьи

Архивы

реклама